L’échelle de valeur : Comment exploser vos revenus avec la Value Ladder !

La value ladder ou échelle de valeurs va à jamais transformer votre entreprise. Oui rien que ça …

Posez-vous ces quelques questions

• Maximisez-vous la valeur de vos clients ?
• Optimisez-vous votre gamme de produits ?
• Est-ce que vous atteignez le plein potentiel de votre entreprise

Démocratisé par Russel Brunson dans son livre Dotcom Secrets, vous allez découvrir les secrets d’une entreprise vraiment rentable avec ce guide sur la « Value Ladder ».

Imaginez si vous pouviez maximiser les dépenses de chaque client qui achète chez vous ?

Dans ce guide, je vais faire de ce rêve une réalité.

Si vous n’avez jamais entendu le terme « échelle de valeur » (value ladder) auparavant, il est fort probable que vous perdre une tonne d’argent chaque jour

… mais comment ça ?

Ce qu’il faut savoir c’est : Combien vous pouvez tirer au maximum de votre client ?

Sans lui demander directement, il n’y a aucun moyen de savoir exactement combien d’argent un client doit dépenser dans votre entreprise.

Et, même si vous êtes dans un secteur qui vous permet de demander, il est très possible que le client mente ou sous-estime son pouvoir d’achat.

De plus, la grande majorité des prospects ne se convertiront même pas en clients face à votre prix d’entrée.

Voyons un exemple de ce qui arrive aux entreprises qui ne mettent pas en place une échelle de valeurs :

Imaginez que vous soyez confronté à trois clients potentiels qui sont tous désireux d’acheter votre solution :

• Le client A a 20€ à dépenser
• Le client B a 50€ à dépenser
• Le client C a 250€ à dépenser

Votre entreprise propose une gamme de produits, dont le prix varie entre 30 et 70€

Si ces 3 clients s’adressaient tous à un vendeur (ou entraient dans votre entreprise pour acheter), ils sortiraient en dépensant au maximum 120 €. Voici pourquoi :

Le client A n’a pas les moyens d’acheter quoi que ce soit. Il dépense 0 €.

Le client B a 50 € à dépenser. Dans le meilleur des cas, il dépense la totalité (50 €), mais il est plus que probable qu’il choisira un produit moins cher si celui-ci résout son problème ou répond à ses besoins.

Les gens sont des chasseurs de petite économie !

Le client C constatera automatiquement que le produit le plus cher est bien inférieur à son potentiel de dépense et achètera le produit le plus cher (70 €).

Dans cet exemple, face à 3 prospects, seulement 120 € (maximum) ont été gagnés sur un potentiel de 320 €. Il reste donc 62,5 % sur la table !

Et le pire, c’est que vous ne réaliseriez même pas que cet énorme pourcentage a été perdu !

Vous pourriez même penser que vous avez réalisé de bonnes ventes (un produit haut de gamme et un autre milieu de gamme).

Pourtant, l’échelle de valeur vous permet de combler ces pourcentages manquants et de maximiser vos profits.

Tout ça peu importe que vous travailliez dans un secteur B2B ou B2C. Il y a très peu d’entreprises qui ne bénéficieraient pas d’une échelle de valeur !

Même en tant que copywriter freelance vous pouvez avoir une Value Ladder.

Qu’est-ce qu’une échelle de valeur ou value ladder ?

Maintenant que nous avons vu ce qui arrive aux entreprises qui n’exploitent pas d’échelle de valeur, il est temps de vérifier la solution…

Une échelle de valeur est une gamme de produits dont le prix augmente, depuis votre offre la plus basse (utilisée comme appât pour augmenter la taille de votre fichier client, prouver votre valeur et accroître la notoriété) jusqu’à votre produit haut de gamme le plus cher.

Le client est invité à passer par toutes les étapes de votre échelle de valeur, en maximisant leur valeur.

Afin de prouver la puissance de l’échelle de valeur, examinons à nouveau l’exemple précédent :

Vous êtes confronté aux 3 mêmes clients, mais cette fois, votre entreprise gère son système de vente d’une manière complètement différente.

La seule offre que vous (ou votre équipe de vente) faites aux nouveaux prospects est un service GRATUIT ou un produit à très bas prix (selon votre secteur d’activité).

Ensuite, vous ne faites une offre qu’au niveau suivant de votre value ladder.

Cela continue indéfiniment (les meilleures échelles de valeur n’ont pas de point final, ou se terminent par une option de dépenses répétées de très grande valeur comme un abonnement).

Dans ce cas, notre entreprise vend un service pour 0 € et ajoute ensuite des produits coûtant 5 €, 15 €, 30 €, 75 €, 125 €, 250 €, 500 €… etc.

Qu’arrive-t-il alors à nos 3 clients ?

Le client A accepte l’offre à 0 € parce qu’il n’a rien à perdre. Il a reçu une telle valeur qu’il a décidé d’acheter les deux tranches suivantes. Au total, il dépense la totalité de son budget de 20 €.

Le client B accepte également l’offre de 0 € et est très impressionné. Il achète les trois niveaux suivants : 5, 15 et 30 €. Au total, il dépense 50 €.

Le client C est guidé par l’offre de 0 € et achète instantanément les 4 niveaux suivants de l’échelle de valeur – 5 €, 15 €, 30 €, 75 €, pour un total de 125 €. Il est tellement impressionné par le montant qu’il a reçu pour la moitié de son budget, qu’il achète la prochaine offre à 125 €. Au total, il dépense ses 250 €.

Dans ce scénario, la totalité des 320 € est saisie et le pouvoir de dépenser du client est maximisé.

La meilleure structure de l’échelle de valeur

La structure et la mise en scène de votre échelle de valeurs sont absolument cruciales pour son succès.

Dans cet exemple, la value ladder est parfaitement structurée (ce qui n’arrive pas toujours dans le monde réel !).

Avant de vous précipiter et de commencer à concevoir les échelons de votre échelle, vous devez comprendre quelque chose : la première offre (généralement à 0 €) n’est PAS une consultation ou une réunion de vente.

Cela peut servir de signal d’alarme immédiat pour les prospects et les offres n’ont absolument aucune valeur.

Votre première offre (0 €) doit être irrésistible, c’est généralement quelque chose qu’un prospect devrait normalement payer.

Lorsque vous faites cela, chaque prospect qui accepte votre offre de 0 € voit votre marque comme une valeur incroyable. Ils sont donc beaucoup plus enclins à acheter les niveaux suivants de votre échelle de valeur.

L’offre GRATUITE (ou à très bas prix) sert d’appât. Augmentez le nombre de prospects qui entrent dans votre échelle de valeurs, augmentez la notoriété et constituez une liste (qui pourra être commercialisée à l’avenir).

Si votre premier échelon n’est pas optimisé vous ne devez plus rien proposer à vos prospects : Ils n’achèteront pas …

L’offre suivante couvre les coûts de l’offre initiale gratuite ainsi que l’offre elle-même. Par exemple, si l’offre gratuite coûte 2 € à l’entreprise et la première offre 3 €, le prix de vente est de 5 € (n’oubliez pas de tenir compte du coût du marketing !).

Jusqu’à présent, vous n’avez fait qu’atteindre le seuil de rentabilité, mais vous avez fourni deux produits à un client à un prix qu’il n’aurait pu obtenir ailleurs !

L’offre suivante et toutes les offres suivantes procurent à votre entreprise un bénéfice en augmentant progressivement les marges…

…mais, après avoir fourni le service/produit initial à 0 €, de nombreux prospects tenteront d’acheter les 3 ou 4 niveaux suivants de votre échelle de valeur en une seule fois !

Si cela se produit, assurez-vous qu’ils ne sautent aucune des étapes !

Une échelle de valeur ne maximise la valeur du client que s’il doit acheter par tranches croissantes.

Exemples de value ladder dans le monde réel

Les échelles de valeurs sont utilisées dans une multitude de secteurs d’activité pour attirer, convaincre et fidéliser les clients.

Pour prouver leur popularité et leur efficacité dans le monde réel, j’ai dressé une liste d’exemples, certains provenant d’entreprises de marque et d’autres que vous reconnaîtrez immédiatement comme des techniques standard de l’industrie.

Plongeons dans le vif du sujet :

Coach sportif (ou Gym) :

1. Séance d’entraînement gratuite avec un entraîneur personnel
2. Plan de formation rémunéré
3. Plan de repas payant et conseils nutritionnels
4. Des sessions de formation régulières et payantes
5. Abonnement aux cours
6. Une année complète de formation (payée au rabais sur l’abonnement)
7. Retraite d’entraînement physique (cours intensif)

Les entreprises SAAS (comme ClickFunnels ou Shopify) :

1. Essai gratuit
2. Option d’entrée payante (abonnement)
3. Plugins supplémentaires payants (ajoutés à l’abonnement mensuel)
4. Passage à un plan d’abonnement supérieur
5. Passez au plan d’abonnement ultime (niveau le plus élevé) lorsque la dépendance à l’égard de la plate-forme SAAS s’accroît.

Dentiste

1. Service gratuit de blanchiment des dents
2. Réparation dentaire mineure rémunérée, par exemple des plombages
3. Service de redressement des dents
4. Passage à un service de nettoyage dentaire de qualité supérieure
5. Acompte versé pour les contrôles réguliers
6. Abonnement payant pour le blanchiment régulier des dents et l’élimination des taches

Alors, convaincu par la value ladder et les échelles de valeurs ?

Une échelle de valeurs bien structurée et soigneusement planifiée a le pouvoir de transformer votre entreprise.

La proposition de valeur au début de votre échelle de valeur (l’offre GRATUITE) attirera davantage de prospects dans votre processus de vente, augmentera la taille de votre fichier et créera une plus grande notoriété de votre marque…

…et la nature échelonnée de votre échelle de valeurs maximisera votre valeur moyenne pour le client.

Si vous êtes capable de créer une proposition de valeur qui attire de nouveaux clients, vous pouvez liquider vos coûts et vos dépenses de marketing dans la 2e étape de votre échelle de valeur.

Ensuite vous pouvez construire un backend qui maximise le potentiel de dépenses de vos clients les plus précieux…

…vous aurez une échelle de valeurs qui pourrait tout changer !

Alors est-ce que vous utilisez déjà la value ladder, est-ce que vous allez créer une échelle de valeur et pensez-vous que ça peut transformer votre entreprise ?