Upsell et Cross sell : Ces 2 termes marketing sont utilisés et connus de tous.
À la fois dans le commerce traditionnel, dans la restauration ou en ligne avec l’E-commerce par exemple. Mais quelle est la vraie différence entre ces stratégies marketing ?
On ne va pas tourner autour du pot alors rentrons directement dans le vif du sujet !
Définition d’Upsell et Cross sell
L’upselling est la pratique qui consiste à encourager les clients à acheter un produit plus haut de gamme comparable à celui en question, tandis que la vente croisée invite les clients à acheter des articles connexes ou complémentaires.
Bien qu’elles soient souvent utilisées de manière interchangeable, ces deux pratiques offrent des avantages distincts et peuvent être efficaces en tandem.
C’est d’ailleurs ce qu’il est recommandé de faire … Une fois que votre client est engagé dans l’acte d’achat c’est votre devoir en tant que vendeur de proposer un maximum de valeur à vos clients.
La vente ascendante et la vente croisée sont mutuellement bénéfiques lorsqu’elles sont effectuées correctement, en offrant une valeur maximale aux clients et en augmentant les recettes sans les coûts récurrents de nombreux canaux de commercialisation.
Quels sont les avantages de l’upsell et cross sell ?
L’avantage de cette stratégie est considérable.
Le client est déjà chaud, il est prêt à sortir la carte bleu (ou l’a même déjà sortie). Vous n’avez donc plus beaucoup d’effort pour le convertir à nouveau vers d’autres produits.
Vous faites plus de marge, vous augmentez le panier moyen et vos couts n’augmentent pas (en acquisition, en pub, en force de vente etc.)
Rentrons plus en détail dans ces méthodes.
Le Cross Sell c’est quoi ?
La vente croisée identifie les produits qui répondent à des besoins supplémentaires et complémentaires non satisfaits par l’article d’origine.
Par exemple, un peigne peut faire l’objet d’une vente croisée à un client qui achète un sèche-cheveux.
Souvent, la vente croisée oriente les utilisateurs vers des produits qu’ils auraient achetés de toute façon. En les montrant au bon moment, un magasin s’assure qu’ils réalisent la vente.
La vente croisée est répandue dans tous les types de commerce, y compris les banques et les agences d’assurance.
Les cartes de crédit font l’objet de ventes croisées aux personnes qui enregistrent un compte d’épargne, tandis que l’assurance vie est couramment proposée aux clients qui achètent une couverture automobile.
Dans le commerce électronique, la vente croisée est souvent utilisée sur les pages des produits, pendant le processus de paiement.
Il s’agit d’une tactique très efficace pour générer des achats répétés, démontrant aux clients l’étendue d’un catalogue.
La vente croisée peut attirer l’attention des utilisateurs sur des produits qu’ils ne savaient pas que vous offriez auparavant, ce qui leur permet de gagner leur confiance en tant que meilleur détaillant pour satisfaire un besoin particulier.
Exemple de cross sell
MacDonald’s : Offre principale burger. Cross Sell : Boisson, frite, glace.
Chaussure : Offre principale une paire. Cross Sell : Une paire de lacet ou un cirage
Ordinateur : Offre principale la machine, l’ordinateur. Cross sell : La hausse de protection et la souris sans fil
Théâtre : Offre principale la place de théâtre. Cross sell : Le T-shirt de la compagnie qui passe et le verre de vin blanc au bar avant d’entrer
Place maintenant à son confrère …
Qu’est-ce qu’un Up-sell
Les Up Sells utilisent souvent des tableaux comparatifs pour commercialiser des produits hauts de gamme aux clients.
En montrant aux visiteurs que d’autres versions ou modèles peuvent mieux répondre à leurs besoins, on peut augmenter l’AOV (average order value – panier moyen) et aider les utilisateurs à repartir plus satisfaits de leur achat.
Les entreprises qui excellent dans la vente incitative aident efficacement les clients à visualiser la valeur qu’ils obtiendront en commandant un article plus cher.
La vente croisée et la vente incitative sont similaires en ce sens qu’elles visent toutes deux à apporter une valeur ajoutée aux clients, au lieu de les limiter à des produits déjà vendus au comptoir.
Dans les deux cas, l’objectif commercial est d’augmenter la valeur de la commande ; d’informer les clients sur des options de produits supplémentaires qu’ils ne connaissent peut-être pas encore.
La clé du succès consiste à comprendre véritablement ce que vos clients apprécient et à leur proposer des produits et des caractéristiques correspondantes qui répondent réellement à leurs besoins.
Exemple d’Up Sell
MacDonalds : Offre frite et boisson classique. Upsell grand frite et grande boisson
Chaussure : Offre chaussure en toile. Upsell chaussure en cuir de qualité
Ordinateur : Passer d’un écran 13’’ à 15’’
Théâtre : Prendre une place plus chère avec une meilleure visibilité
La règle pour réussir vos upsell et cross sell
Clairement, ces deux stratégies peuvent changer votre entreprise du jour au lendemain (vraiment)
Les plus grands sites E-commerce en sont friands et ça marche ! (Amazon en est le roi et réalise presque 1/3 de son chiffre d’affaires grâce à ça !
Mais attention. N’abusez pas et restez dans une relation gagnant-gagnant avec votre prospect.
N’essayez pas de lui refourguer des produits inutiles qui ne lui apporte rien.
Pensez à votre relation long terme : Apportez-lui ce dont il a besoin point.
Donc retenez ça : Il vaut être pertinent. C’est un échange de valeur qui doit aider les 2 partis.
