Le marketing de la peur (scarcity) est l’un des plus puissants moyens de vendre aujourd’hui.
En créant la rareté et l’urgence vous allez obliger vos prospects à se précipiter sur vos produits !
À conditions de bien le faire …
Alors comment rendre un choix plus désirable ou attrayant ? …
Avec une stratégie de scarcity en rendant votre produit rare.
Découvrons un peu les principes psychologiques qui se cachent derrière la scarcity
Utiliser la scarcity pour persuader et influencer
Le pouvoir de la persuasion est de faire paraître quelque chose rare, limité ou difficile à obtenir. Ce principe a été examiné pour la première fois par Cialdini, célèbre auteur du bestseller influence et manipulation.
En étudiant les recherches universitaires et en analysant les professionnels de la persuasion, Cialdini a identifié que ces tactiques de rareté étaient l’un des six grands principes d’influence sociale.
Plus précisément, dans cette investigation, Cialdini a noté 2 principales façons d’utiliser le pouvoir de la rareté
1. En cas de pénurie (quantité limitée)
Dans certaines situations de ses expériences, l’option a été rendue rare en la décrivant comme étant en pénurie.
Elle a été décrite comme une quantité limitée d’un article particulier à vendre (par exemple « seulement 10 en stock »).
Cette stratégie est terriblement efficace, dès que l’offre se réduit les personnes ont un attrait encore plus fort pour le produit (même si de base elle n’était pas intéressée)
On a vu l’exemple des prix du gel hydroalcoolique, des masques ou des papiers toilette en période de covid19)
2. Pour une durée limitée
Dans d’autres enquête, l’option a été rendue rare en étant décrite comme indisponible pour une durée limitée.
L’exemple le plus courant de cette approche était une vente pour un temps limité (par exemple, une vente flash sur un week-end avec un compte à rebours).
Dans l’ensemble, les résultats ont confirmé l’efficacité des deux types de messages sur la rareté. (Quantité et durée)
Néanmoins, créer la rareté en suggérant une quantité limitée semble plus persuasif que les messages suggérant une durée limitée.
Mais ce ne sont pas les deux seuls moyens de créer de la rareté. Il est aussi possible de faire penser à vos prospects qu’il existe une opportunité unique (et ça marche aussi très bien, on voit ça juste après)
Ajoutant une dernière tactique de rareté à la liste, Aguirre-Rodriguez a fait la distinction entre les messages qui suggéraient une quantité limitée en raison d’une offre insuffisante (rareté liée à l’offre) et d’une demande élevée (rareté liée à la demande).
Les résultats qui comparent les deux approches, indiquent que les participants ont trouvé les messages sur la pénurie liée à l’offre plus crédibles et plus persuasifs.
Vous avez découvert les différents moyens de créer de la scarcity est leur différente utilisation.
Découvrez maintenant 4 façons concrètes de les appliquer !
4 façons d’utiliser la scarcity
Si vous souhaitez utiliser la rareté pour influencer et persuader voici donc les 4 meilleurs moyens :
1) La pénurie
Lorsque la quantité de quelque chose est limitée (et donc plus susceptible d’être « perdue » ou manquée) les prospects sont plus facilement persuadés par le biais de la rareté.
En retour, l’un des principaux moyens d’amener les gens à penser que la quantité d’une option ou d’un produit est limitée est de décrire qu’il est en pénurie.
En revanche, il est préférable de laisser ces descriptions assez vagues (« offre limitée » ou « jusqu’à épuisement des stocks »).
Des détails plus spécifiques pourraient réduire l’impact de l’approche.
Donc : « quantité limitée » est plus persuasif et crédible que « quantité limitée pour cause de blablabla »
Dans votre marketing cela peut se traduire par :
- Plus que 20 places disponibles
- Plus que 10 produits en stock
2) Demande élevée
La quantité d’une option peut également être insuffisante pour un individu (ce qui déclenche la menace de perte), s’il perçoit la demande comme étant élevée.
Ainsi, pour susciter la rareté, vous pouvez également suggérer qu’un choix ou une opportunité particulière est très demandé et populaire.
Cela peut être une option particulièrement intéressante lorsque vous n’avez pas de contrôle sur (la perception de) l’offre réelle.
Exemple : 120 000 exemplaires déjà vendus, ou les fameux « 20 personnes visitent cette page actuellement »
Je vous invite à regarder du côté de Booking, ce sont des spécialistes en la matière !
3) Opportunité unique
En adoptant une approche entièrement différente, la rareté peut également être utilisée en rendant un choix ou une option unique, spéciale ou sélective.
Des approches telles que les accès VIP s’inspirent de cette approche.
Ainsi, suggérer qu’une opportunité est réservée ou unique pour un individu particulier pourrait être un bon moyen de le persuader de l’acheter.
4) Durée limitée
Enfin, et ce n’est pas le moins important, un choix peut être rendu rare en le limitant également dans le temps.
Cette approche est également très puissante.
Elle est facile à utiliser, surtout si elle est combinée avec l’une des autres tactiques ci-dessus.
« Fermeture du programme Dimanche Minuit »
L’important est de toujours avoir un bon appel à l’action avec !
Ensuite mixez les différentes méthodes pour avoir un plus gros impact. En revanche soyez toujours éthique !
Ne créez une fausse scarcity, ça va se voir et vous allez perdre des ventes.
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